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    银行关于汇率波动的每日简报……

    此类信息由钱进一一处理，处理到七月底，正是海滨市炎热时候，双方谈判正式开始了。

    但在此之前，较量早在接触之初便开始了。

    钱进安排了王栋去接机，一行人安排在银滩招待所，考虑到史密斯本人人高马大怕潮怕热，钱进特意给他安排的是通风效果最好的一间房屋。

    另外他特意与招待所厨房打了招呼，给史密斯准备冰美式咖啡，随叫随有。

    三餐则是保持正统的西式餐点。

    他在《外贸三十年的血与火》一书中看到过介绍，史密斯此人肠胃很敏感。

    他当初奔赴沪都谈判，结果谈判组为了展示热情，给他们准备的全是本帮菜。

    可史密斯吃不惯，属实是弄巧成拙了。

    正式谈判的地点安排在海滨市外事办公室专门用于重要接待的一间中型会议室。

    墨绿色的地毯铺满地面，略显老旧的暗红色丝绒窗帘半掩着高大的窗户。

    长条形会议桌铺着雪白的桌布，上面摆放着崭新的麦克风，每个位置前都放着印有“中国海滨”字样的搪瓷茶杯。

    却不见热气氤氲。

    钱进没让准备热茶，而是用了冰镇的水果汁来代替。

    很快沃德斯一方的谈判团入门而来，首席代表阿隆·Jr·史密斯确实是身形高大、魁梧强壮，他看起来五十多岁，肌肉很发达，像运动员多过像一名律师。

    另外还有技术顾问约翰逊、财务顾问布朗和翻译人员。

    负责项目引进工作的市领导给双方做了介绍，钱进跟史密斯握手。

    史密斯眼睛很亮，脸上习惯性地带着一种居高临下的审视表情。

    钱进比他矮了得有二十公分，这点在气势上确实有差距。

    史密斯低头看他，仿佛不是看谈判对手，而是在评估一个学生。

    但学生的手不会这么硬、这么有力！

    两人使劲一握手后分开，钱进流畅的用英语进行了问候，史密斯挺诧异。

    这个谈判对手英文还不错。

    真正的翻译看苏雅，她用双语介绍情况，短暂的礼节性寒暄结束，谈判立刻进入了核心的技术环节。

    史密斯打开面前一份厚厚的技术规格书，手指轻轻敲打着封面：“Mr. Qian，我们已经审阅了你们的技术澄清要求清单……”

    他故意停顿了一下，声音带着公事公办的冷硬，以此展示己方的强硬：

    “坦率地说，其中一些要求，特别是关于专有组件的深度验证报告和专利交叉引用信息的需求，是前所未有的，并且对本次合作所需的相互信任提出了质疑。”

    钱进迎着他的目光，毫不避让，脸上挂着跟握手时候一样温和的笑容。

    他微微侧头，苏雅立刻将这段话准确翻译出来。

    钱进缓慢说话，给苏雅翻译的时间：“史密斯先生，相互信任的基础是坦诚和事实。”

    “沃德斯公司的技术实力，我们尊重。但尊重技术，不等于盲从技术，您说我们的要求前所未有？”

    他对李香低声两句。

    李香立马从一叠资料中找到一份报道交给他。

    他拿到报道展示出来又递交给史密斯：

    “据我们所知，贵司去年十月交付给韩国釜山的那套设备，合同附件（C）款，第12项，白纸黑字写着，卖方应提供由UL或同等国际实验室出具的关键部件合规证书……”

    约翰逊拿到这份报道后一愣。

    史密斯看向他，他耸了耸肩。

    钱进便继续说：

    “怎么？沃德斯的设备在卖给中国时，核心部件的合规证明突然变得不再必要了？还是中国比韩国市场更不值得贵公司提供同等级的保障？这似乎难以解释。”

    开场就是一记重拳。

    史密斯着实没料到对手准备会如此充分。

    他在前些日子看过海滨市国棉六厂传真给他们的文件内容，当时他觉得自己的对手很仔细、很谨慎，但却是国际贸易小白。

    现在来看，他恐怕失算了。

    韩国合同的细节被直接点出，让他瞬间有些措手不及。

    他下意识地又瞟了一眼身旁的约翰逊，希望对方提供点支持。

    结果约翰逊在这事上只能一个劲的耸肩。

    这样史密斯暗骂一声‘阳光沙滩’，自己迅速调整表情，语气有所缓和：

    “钱先生，我需要解释一下，韩国项目的背景有其独特性……”

    他试图辩解，但钱进没有给他时间。

    “独特性在于市场目标，而非对设备基本性能保障的要求。”

    “我相信，沃德斯这样的世界级企业，必然对自己的核心技术充满信心。”

    “既然如此，提供符合国际商业惯例的技术佐证，对贵司而言应该毫无困难，而且是自信的表现。”

    钱进乘胜追击，将“信任危机”的标签巧妙地反贴回去。

    　　


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